스타트업의 욕망: ~계의 배민이 되고 싶어요! <플랫폼 레볼루션 리뷰>

 

 

주식투자를 하다보니 내가 가진 주식 포트폴리오중 굉장히 많은 서비스가 플랫폼을 통해 판매하는 서비스 였다. 특히 대표적인 예는 아마존. 무엇보다 개별적인 기업분석하기에 앞어서 좀더 비즈니스 모델자체에 대해서 알고싶은 궁금증이 들었다. 한 달에 책 한권 읽기 도전!

 

 

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플랫폼 레볼루션 리뷰 : 마셜 밴 앨스타인, 상지트 폴 초더리, 제프리 파커

2020/06/08

 

 

 

 

 

 

 

 

 

많은 스타트업의 비지니스 모델은 플랫폼이며 사람들에게 자신의 서비스를 소개할 때 ‘~계의 배달의 민족, ~계의 에어비앤비’라는 일종의 다짐이자 목표인 문장을 빼놓지 않는다. 처음에는 배달의 민족이나 에어비앤비가 많은 사람들에게 알려져 있고 중개업이라는 본질은 비슷하기에 좋은 비유라고 생각했지만 한편으로는 아류 같은 느낌이 들어 어딘가 우스운 표현이라 생각했다. 시간이 조금 흐른 지금도 여전히 위의 문장으로 서비스를 소개하는 스타트업들이 많지만, 정확히 플랫폼으로서 두 서비스가 어떻게 성공할 수 있었는지에 대해서는 알아본 적이 없었다. 나 역시도 스타트업에 재직중이여서 한 장을 읽으면 100가지 생각이 드는 책이지 않을까 기대감이 들었다.

 

 

 기대한 만큼 한 장을 읽으면 열 가지 코멘트를 달고 싶어지는 책이었다.(!!) 무엇보다도 양면 네트워크 효과가 제일 흥미로웠는데 이 효과를 위해 공급자, 소비자 어느 한 쪽을 끌어들이기 위한 초기 투자를 한다는 점이 흥미로웠다. 우리 회사에 대입해보자면 초기에 서비스를 소비자에게 팔기 위해선 소비자들이 혹할만한 양과 질의 물량이 필요했다. 확보를 위해 많은 공급자를 찾아 나서야 했다. 그러나 공급자에게도 서비스를 어필하기 위해선 ‘우리에게 물량을 많이 공급해준다면 소비자를 많이 끌어올 수 있고 플랫폼에서는 적은 수수료를 받겠다 해야 했다. (물론 전통적인 방식을 고수하고 있던 공급자를 위한 온라인 툴을 제공해주고 공급자가 자체적으로 많은 비용을 쏟고 있던 온라인 마케팅을 대신해주는 등의 서포팅도 필요했다. 하지만 이런 것들 보다 가장 매력적으로 생각하는 것은 우리가 얼마나 많은 소비자를 모객해서 수입을 낼 수 있느냐였다)

 

 

양쪽에게 긍정적인 효과를 주었던 건 특정 시즌의 이슈로 소비자의 수요가 기존에 있던 공급자가 감당할 수 없을 정도로 늘어났고 공급자에게도 물량 매진이라는 현실적인 상황을 보여주니 다른 공급자도 참여하며 자연스럽게 공급이 늘어났다. 소비자도 여러 서비스를 물색할 필요 없이 안정적으로 구매할 수 있게 되었다. 그리고 서비스에서 긍정적인 경험을 가져간 소비자가 자발적으로 다른 소비자를 끌어들이는 바이럴 마케팅의 효과도 덤으로 얻었다.

 

 

 다만 책에서 나온 것처럼 부정적 네트워크 효과도 있었다. 초기에 절대적인 물량이 부족해 공급자의 퀄리티를 따지지 않고 모두 플랫폼의 판매자로 등록시켰다. 반값에 가까운 저렴한 가격을 내세운 해당 공급자는 많은 소비자를 끌어들여서 많은 판매량을 보였지만, 곧 해당 공급자의 서비스의 만족하지 못하고 플랫폼까지 떠나는 소비자도 더러 있었다. 공급자와 소비자 사이에 있는 플랫폼으로서 이를 해결하기 위한 비용이 많이 들었다.

 

 

해당 공급자가 노출되지 않기위해서 알고리즘을 통해 해당 공급자를 리스트 하위에 노출시키거나 구매한 소비자들은 직접 후기와 별점을 남길 수 있는 시스템 개발, 공급자에게 불만이 있는 소비자의 CS 듣기 등이 있었다. 그리고 무엇보다 해당 공급자를 대체할 만한 새로운 공급자를 찾아 나서야 했다. 반대로 공급자를 위해서는 물품을 제값을 주고 살 소비자를 찾기 위해서 결제 단계에서 특정 조건을 걸었다. 항상 매너 좋은 소비자를 플랫폼에 끌어당길 순 없었지만 간간이 플랫폼으로 들어오는 고객은 괜찮다는 공급자의 평가를 들을 수 있었다.

 

 

 플랫폼 사업 중에 재밌었던 사업은 관련된 분야의 플랫폼을 여러개 모아둔 플랫폼이었다. 예를들면 모든 호텔앱 플랫폼을 모아서 자신의 플랫폼에서 판매하는 식이있다. 초기 인력도 많이 필요하지 않고 말 그대로 사용자들에게 해당 카테고리의 모든 플랫폼들을 소개해주는 서비스라 공급자를 영업할 필요도, 소비자와 공급자의 직접적인 마찰을 중재해줄 리소스 필요도 없는 서비스라 적은 인원으로 하기 좋다는 생각이 들었다.

 

 

더불어 플랫폼 서비스들이 새롭게 나타날 때마다 이런 내용도 서비스화하는구나, 놀라곤 하지만 사용자가 늘어나는 것을 보면서 얼마나 많은 사람들이 온라인에서 문제를 해결하고 면대면을 기피하는지에 대한 생각이 들기도 했다. 미루어보아 사용자들이 오프라인에서 불편하게 겪고 있는 일들을 온라인 플랫폼으로 해결해주면 사업으로 하기 좋겠구나 생각이 들었다. 앞으로 친구들이 사업을 하고 싶다고 하면 플랫폼 사업을 추천해주고 싶다... ^^